O vício no “segurês”: um pecado do corretor que pode atrapalhar uma venda

Prêmio, sinistro, indenização, vigência, objeto do seguro, local de risco, cobertura, importância segurada, rateio, apólice, emissão.

Para quem faz parte do mercado de seguros, tudo isso soa muito familiar.

São termos muito comuns, falamos eles com frequência no nosso cotidiano e não temos qualquer dúvida sobre seus significados.

No entanto, percebo um comportamento inapropriado de alguns comerciais e técnicos de seguros de corretoras: o hábito de falar em “segurês” com um cliente.

No meio da negociação, o cliente recebe a seguinte informação:

“Fulano, o prêmio do seguro ficou R$ 2.872,80”

O que o cliente pode pensar?

“O que raios significa ‘prêmio’?”

“É alguma coisa da Loteria?! Vou ganhar alguma coisa?!”

Isso pode soar até curioso, mas acontece.

E não adianta reclamar da leiguice do cliente, porque ele não tem obrigação alguma de saber sobre seguro.

E isso pode ser o fator determinante para minar uma venda, que talvez seria facilmente concretizada se fosse negociada de forma mais didática.

Uma analogia com outro mercado

Eu não sou do mercado de energia. Como consequência, não entendo absolutamente nada sobre os termos utilizados no setor.

Vamos supor que eu seja uma indústria que quer adquirir lotes de energia com o intuito de diminuir meus custos e otimizar minha operação.

Após uma pesquisa, entro em contato com uma empresa comercializadora de energia.

O comercial que me atende apresenta as condições, mas começa a despejar termos técnicos específicos da área, deduzindo erroneamente que eu já saiba tudo sobre isso.

Receoso e confuso, eu fico muito inseguro para fechar o negócio, por mais que as condições ofertadas por ele sejam verdadeiramente positivas.

E não coloco minha assinatura no contrato.

Porque se não tenho domínio do que estou contratando, não quero admitir o risco de ter algum problema no futuro pela falta de entendimento das condições.

Voltando aos seguros

Hoje as condições gerais dos produtos comercializados pelas seguradoras devem ter, de acordo com determinação da SUSEP, um glossário com os significados dos termos técnicos do seguro no final, em um anexo a parte.

Isso fica em posse do segurado para consultas, mas dificilmente é lido por ele, já que o mesmo pressupõe que aquele que está lhe vendendo a apólice é responsável por esclarecer todas as condições a ele.

Lembre-se: o cliente, na esmagadora maioria das vezes, tem pouquíssimo domínio sobre um tema tão complexo como é o seguro.

E ele está fazendo uso de você, que conhece esse tema, para lhe auxiliar a escolher a melhor opção disponível.

Aja de acordo. Não seja rebuscado ou técnico demais. Faça do seguro algo fácil de entender e tenha maiores chances de efetivação do negócio.