No ano de 2018, o seguro de vida apresentou crescimento significativo da ordem de 10% em comparação ao ano anterior, de acordo com dados da SUSEP.
Mesmo que esse cenário seja inegavelmente positivo, já que demonstra que o mercado está obtendo sucesso em tirar famílias da condição de ausência de proteção financeira, creio que não podemos ignorar um questionamento crucial:
Qual a qualidade dessas vendas que geraram esse crescimento?
Essas novas apólices irão cumprir plenamente com a missão central do seguro de vida, que é a de evitar a desestabilização financeira de um conjunto familiar na ausência de um provedor financeiro?
Em 2018, um estudo promovido pela Limra, empresa americana que presta serviços de consultoria e pesquisa econômica, concluiu que no mercado segurador americano cerca de 19% das pessoas que possuem seguro de vida acreditam estar “subseguradas”.
Em outras palavras, elas acreditam que o patamar dos valores das coberturas contratadas estão aquém do ideal e são insuficientes para atender as suas necessidades.
Tal insuficiência de cobertura acarretaria em uma queda no padrão de vida da família após a morte do segurado e, por consequência, sobrecarregaria o provedor financeiro secundário.
Importante frisar que esse é um dado do mercado segurador americano, onde o seguro de vida já se encontra em um estágio mais avançado se comparado ao Brasil, sendo lá um produto muito bem difundido na cultura econômica do americano médio.
No Brasil, esse número é certamente muito maior.
Para refletir: você ofertaria um seguro de vida com o mesmo capital segurado para esses dois clientes?
Uma grande discussão no mercado é se existe uma metodologia precisa para calcular o capital segurado ideal para um seguro de vida, de forma que os dependentes sejam plenamente atendidos, suprindo suas necessidades na ausência de um provedor financeiro.
Acredito que alguns critérios podem balizar a decisão de um consultor no momento da preparação da proposta, tais como:
- Distância entre a idade atual do cliente e a expectativa de vida média.
- Número de dependentes do cliente em idade escolar.
- Tempo estimado para que esses dependentes comecem a ser geradores de renda própria.
- Atuais obrigações financeiras em nome do cliente (financiamentos, dívidas em geral).
- Percentual de participação do cliente na renda familiar mensal.
- Porte do patrimônio familiar agregado.
- Despesa familiar mensal.
Em linhas gerais, é necessário focar em uma abordagem consultiva, empregando esforços para analisar o perfil de cada candidato ao seguro de vida para realizar uma venda de qualidade.
Cabe aqui, inclusive, uma reflexão para o mercado de corretagem de seguros.
Sabemos traçar o perfil econômico do nosso potencial cliente e fornecer um seguro de vida compatível com a realidade dele?
Entendemos a real importância no momento de estipular o capital segurado, com a consciência de que estamos lidando não com um mero bem tangível e descartável, mas sim com o possível destino financeiro de uma família inteira?
Seguros e etc. 