Entrevista: Rosana Sá – A estratégia de vendas e relacionamento com o cliente no contexto das inovações

Hoje o blog entrevistou Rosana Sá, palestrante e conferencista sobre liderança, trabalho em equipe, atendimento e planejamento estratégico, além de consultora empresarial e coaching executiva e de carreira.

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Rosana Sá

Ao longo de mais de duas décadas, realizou treinamentos para líderes no Brasil e no exterior, com foco no desenvolvimento de corretores e demais profissionais da área securitária.

É professora universitária nos cursos de graduação de Administração, Marketing e Comunicação, integrante do quadro da Academia Nacional de Seguros e Previdência e membro da Sociedade Brasileira de Coaching e do Grupo de Excelência em Administração Estratégica e Planejamento do Conselho Regional de Administração de São Paulo.

Atualmente é sócia da Cyclos Desenvolvimento Profissional e Empresarial, que desenvolve trabalhos voltados para educação corporativa, coaching individual e em equipe, além de consultoria empresarial.

Rosana, é um prazer trazê-la ao blog.

R. S.: Olá Ricardo e leitores do ‘Seguros e etc.’! Fico feliz com a oportunidade de investirmos tempo para compartilharmos assuntos tão relevantes.

Por que o desenvolvimento de uma estratégia de vendas adequada é tão importante e por que muitas empresas ainda falham nesse aspecto, ao ponto de, por exemplo, desconhecer o próprio processo de venda?

R. S.: O dia a dia de um profissional de vendas é composto por deslocamento, resolução de problemas internos, relacionamentos fora e dentro da empresa e, principalmente, suas metas. A estratégia é vital. No entanto, ao existir ela precisa ser comunicada e praticada.

Quanto ao desconhecimento, não é de se admirar, pois a maioria dos empreendedores sabem vender, mas não necessariamente conseguem de fato tornar tais habilidades em um processo lógico, viável e rentável de vendas.

Sabemos que no Brasil existe uma lacuna no tocante à conscientização do consumidor sobre importância dos seguros na vida cotidiana. Isso se deve à falta de esforços do corretor em conscientizar ou é uma barreira cultural que faz parte do perfil consumidor do brasileiro médio?

R. S.: O problema cultural existe e dá origem a uma realidade onde a população não prioriza, por exemplo, a aquisição de seguros de vida.

O seguro de vida é um dos mais promissores em termos de crescimento. Creio que para o corretor um dos entraves é que o resultado de uma carteira de seguros de vida individual, por exemplo, não consegue sustentá-lo logo no inicio da sua operação.

Com o crescimento da corretora, as demandas dos outros produtos acabam “roubando a cena” dos seguros de vida. Há muitos impedimentos na prática.

Aproveito a oportunidade para incentivar os leitores: busque proteção e prevenção, a começar pela sua vida!

Há uma espécie de temor em relação ao futuro da profissão corretor de seguros, muito em razão das ousadas iniciativas de comercialização direta de seguros por parte das companhias. Esse temor possui algum fundamento? Como os corretores de pequeno e médio porte podem se manter competitivos diante desse cenário?

R. S.: Quero ser objetiva e lembrar-nos que o mundo mudou. E o corretor, está transformando-se também? Só com sucessivas renovações corretores e corretoras se manterão viáveis e competitivos.

Sugiro leitura sobre o Perfil do Profissional do Futuro, vale a pena refletir qual a distância que temos do tema.

Invistam em capacitação e adquiram cultura digital, sejam humanizados no atendimento e ágeis em facilitar a vida dos seus clientes. Em outras palavras: transforme-se e rápido!

Nos últimos anos, tem se falado muito sobre canais digitais de atendimento e como isso beneficiará o mercado de seguros na sua totalidade. No entanto, alguns setores afirmam que essa automação do atendimento pode acabar resultando em uma relação muito impessoal com o cliente, ao ponto de afastá-lo da empresa. Qual sua visão sobre esse ponto? Como evitar essa impessoalidade?

R. S.: Clientes querem processos que funcionem, sejam acessíveis e respondam rápido às suas necessidades. A tecnologia é um imperativo! Estudiosos defendem que a humanização no ambiente profissional é que dará o tom e amparará a alta tecnologia (ou vice-versa).

A comunicação é uma forte aliada ao acolhimento dos clientes, ao respeito com o consumidor. Há muitas pessoas, por exemplo, que vivem na mesma residência e são impessoais.

O corretor precisa ser um consultor de fato, alguém que influencia por conteúdo e disseminar este conteúdo deve ser uma das metas deste profissional, em minha opinião.

Por que o constante aprimoramento técnico não é um hábito de muitos profissionais de vendas consolidados no mercado? Se deve tão somente à famosa zona de conforto ou existem outros fatores?

R. S.: Aprimoramento é estratégico, talvez um dos maiores desafios de um profissional de venda é reunir com eficácia seus vários papéis inseridos em sua atividade comercial.

Somos sabotados pelas próprias demandas. Falta-nos às vezes consciência, foco, olhar para fora e perceber, por exemplo, que existem seguradoras investindo milhões em educação corporativa e por vezes têm que “implorar” ao corretor para aprimorarem-se.

Concordo também que às vezes os treinamentos ofertados limitam-se demais às informações técnicas do produto e não priorizam o avanço das abordagens comportamentais e de negociação, o que na minha visão elevaria o treinamento proposto. Lembremos também que muitas vezes faltará recursos, tempo e dinheiro.

Faça suas considerações finais. 

R. S.: O mundo mudou e nós também precisamos mudar continuamente. Aproveite e faça como eu e milhares de outros brasileiros: reinvente-se!

Sejamos pessoas e profissionais melhores e a sociedade agradece!

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