Sim, sei que minha experiência é reduzida se comparada aos indivíduos consagrados no setor de vendas. Tenho muito a angariar e conquistar e estou lá, sempre na luta diária para atingir metas e objetivos pessoais e profissionais. Não estou aqui para escrever um grande artigo sobre elementos complexos de técnicas de vendas, prospecção de novos clientes ou algo do gênero. Se eu me atrevesse a fazer isso, estaria sendo pouco transparente com você que está lendo esse artigo.
Estou aqui para compartilhar um princípio que passei a ter com base em reações de contatos que fiz, gestores e colegas de trabalho quando o assunto é o telemarketing ativo (ou a famosa “prospecção telefônica” para alguns) como método de vendas. E eu digo, com toda a sinceridade, que princípio é esse:
Telemarketing ativo é uma excelente maneira de perder tempo, dinheiro, reputação e motivação.
Soa pretensioso? Alguns diriam que sim. Mas não é mera birra de recém-chegado ao mercado. Vou mostrar porque cheguei à conclusão de que esses quatro itens são realmente perdidos durante a utilização desse método de vendas. Vamos lá:
- Tempo
Quanto tempo você terá que utilizar para conseguir um contato interessado em comprar seu produto ou contratar seu serviço? A taxa de conversão tomando a variável tempo como critério analítico é interessante? Ela te fornece vantagem frente ao seu concorrente? Vamos supor que dentro de um universo de 200 contatos, você conseguiu alguns que demonstraram algum tipo de interesse, mesmo que mínimo. Para esse cenário, devemos levar em consideração que não há a pré-disposição pela procura do produto por parte do contato, o que vai demandar um gasto de energia mental e física maior do que o normal para convertê-lo em um cliente. Em uma dessas, 1 ou 2 contatos fazem negócio com você. Os outros, que você demandou igual energia para atendê-los, serão descartados. Colocando esses elementos em uma balança pautada pela nossa sinceridade, vale o esforço e o tempo gastos?
- Dinheiro
Quando custa para manter a estrutura e o pessoal envolvido nessas operações? O resultado desse método de vendas paga sua operação? No caso de serviços pagos de forma periódica, o cliente que fora obtido através desse método tem chances reais de permanecer fiel e render frutos para a carteira? Será que ele não agiu apenas pelo ímpeto no momento e depois vai cancelar o contrato porque viu que não precisava de nada daquilo?
- Reputação
Empresas que fazem uso de tal método normalmente começam a ser vistas como insistentes, inconvenientes e invasivas. A empresa, ao meu ver, também fica com a imagem de desesperada. Por que? Parece estar buscando clientes a qualquer preço, pelo simples fato de visivelmente estar com uma listagem de telefones (de origem duvidosa em alguns casos) e ligando incessantemente para eles, com um discurso que muitas vezes soa artificial e robotizado. E mais: se de acordo com o atendente a empresa fornece produtos e serviços tão incríveis e sensacionais, por que é que não ocorre justamente a procura natural por eles? Podemos interpretar que a empresa não sabe promover sua marca no mercado que atua ou o produto e/ou serviço fornecido por ela está longe de ser esse mar de rosas.
- Motivação
Você vai ser submetido a um método de vendas que tem uma taxa de conversão ínfima. Tentará, tentará e, de vez em quando, vai fechar um negócio. Convenhamos: nada mais desestimulante do que ouvir repetidamente respostas negativas, por melhor que você entenda isso de forma impessoal e por mais otimista e positivo que você seja. Existem estudos que comprovam que algo negativo fica impregnado na nossa mente com muito mais facilidade que uma coisa positiva. A sensação de positividade trazida pela venda que você fechou não vai neutralizar a negatividade imputada no seu psicológico pelas rejeições. A desmotivação vai te consumir, ao ponto de você querer largar o ramo de vendas. E isso pode virar um ponto irreversível.
Inversão do conceito de mercado
Outro grande problema do telemarketing ativo é que ele não segue o conceito mais elementar da relação consumidor e fornecedor de bens e/ou serviços.
Você tem uma necessidade ou interesse em algo. Qual a sua primeira ação? Pesquisar. É automático. Você não espera que uma oferta vá ao seu encontro. Você é que vai atrás dela. E é assim que as coisas são. O mercado é que responde o consumidor, e não o contrário.
O telemarketing ativo, para ter uma chance remota de sucesso, precisa entrar em contato com a pessoa no time certo. Ele vai precisar entrar em ação no exato momento em que há a demanda a ser suprida. E acertar esse time é como tentar acertar uma bala em movimento na lateral com uma outra bala. Um pouco antes, errou. Um pouco depois, idem.
Conclusão
O telemarketing ativo teve o seu tempo de glória. Conheço pessoas que tiveram vivência em setores de vendas antes do surgimento da Internet e que fazem referência ao método de forma positiva. Porém, com a infinidade de recursos que hoje nos dão autonomia para ir atrás daquilo que nos interessa, ele ficou defasado e deve ser colocado em debate. Meios alternativos de captação de clientes precisam entrar em campo para mostrar sua força. São vários. Marketing de conteúdo e programas de recomendação, por exemplo, podem ser ferramentas extremamente poderosas para engajamento. Podem promover o efeito “bola de neve” como ninguém. E com a dedicação apropriada, vai proporcionar isso a você.
Seguros e etc. 